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Vaya. Lo hiciste. Después de que te pidiera específicamente que no hicieras clic en este artículo, pasaste de mí y lo abriste.
Al hacerlo, caíste en uno de los trucos más viejos de la historia. Para obtener tu valioso clic empleamos un método de persuasión llamado “autoinconformismo estratégico”, comúnmente conocido como psicología inversa.
La psicología inversa es intentar que una persona adquiera una creencia o un comportamiento diciendo exactamente lo contrario de lo que queremos conseguir. Funciona porque no nos gusta que nos digan qué hacer, hasta tal punto que haremos algo que no queremos hacer o en lo que no creemos sólo para reafirmar nuestra autonomía, incluso aunque eso signifique hacer algo completamente irracional o en contra de nuestros intereses. Y somos tan tercos que ni siquiera seremos conscientes de lo que está pasando.
La mayoría de la gente piensa que este truco sólo se puede utilizar en niños, o prefiere relegar el concepto a los niveles más dudosos de la psicología popular. Pero el efecto es muy real, y es algo que podemos utilizar en nuestra vida diaria con un impacto sorprendentemente positivo. No funciona con todo el mundo, y ciertamente no funciona todo el tiempo; a veces incluso es contraproducente, pero cuando se utiliza correctamente y de manera responsable, puede servirnos para dirigir a las personas difíciles y ayudarnos a conseguir que la gente haga ciertas cosas por su propio bien.
¿Cómo es posible que algo así funcione? Cuando llevamos la contraria en estas situaciones, estamos tratando de restablecer nuestra libertad y autonomía. Este comportamiento puede ser muy flexible (hasta cierto punto), y puede tener sus raíces en nuestro pasado evolutivo.
Según Paul Nail, psicólogo de la Universidad de Central Arkansas, ser un grano en el culo tiene un propósito cuando se trata de aumentar nuestra propia posición social. Una persona repulsiva que está en la parte baja del tótem social puede perturbar la armonía de un grupo con la esperanza de atraer seguidores. Con el tiempo, esto podría ayudar a la persona a elevar su orden jerárquico o incluso sustituir al actual líder.
Psicológicamente hablando, este impulso se debe a un fenómeno conocido como “reactancia”, un término acuñado por el psicólogo Jack Brehm en la década de 1960. La reactancia es esa desagradable sensación que tenemos cuando nuestra libertad de elegir se ve amenazada. A menudo esto nos impulsa a llevar la contraria y hacer lo opuesto de lo que nos han dicho que tenemos que hacer. Como es de esperar, la psicología inversa funciona mejor en personas que son reticentes al cambio y generalmente repulsivas.
El psicólogo Jeff Greenberg de la Universidad de Arizona Tucson explica a Gizmodo que “la libertad de elegir proporciona control, algo que la gente usa para hacer lo que le viene mejor”. Renunciar al control y no defender los derechos propios a veces puede ser perjudicial, por lo que nuestra tendencia a la reactancia puede ser producto de la evolución.
Los niños no pueden evitar caer en este método de persuasión. La reactancia es importante desde una perspectiva de desarrollo. El psicólogo austríaco Otto Rank observó hace más de un siglo que la voluntad de un niño emerge inicialmente como una contravoluntad: los niños aprenden la palabra “no” antes de aprender a decir que “sí”. La oposición al control de los padres es la manera en la que los niños desarrollan su sentido de la individualidad, y también es cuando emerge por primera vez su sentido de la propia voluntad.
La psicología inversa se puede seguir utilizando hasta la edad adulta. En unestudio de 2011 coescrito por Paul Nail, 200 estudiantes universitarios fueron encuestados acerca de su uso de la psicología inversa y otras estrategias de influencia. Alrededor de dos tercios de los encuestados dijo que había utilizado la técnica en su vida diaria y de manera periódica.
Pero ese mismo estudio demostró que no todas las formas de psicología inversa son iguales. En algunos casos, los estudiantes universitarios la usaron para provocar una respuesta reconfortante. “Algunos estudiantes parecían menospreciarse a sí mismos delante de los amigos con la esperanza de obtener el apoyo social o el consuelo”, dice Nail. Es una manera extraña y engañosa de conseguir ese apoyo; pero bueno, funciona.
Al jugar con la psicología inversa, evita directivas que no sean completamente necesarias o dominantes. En 1976, James W. Pennebaker y Deborah Yates Sanders realizaron un experimento similar al título de este artículo. Los investigadores colocaron uno de dos carteles en las paredes de los baños de su universidad. Uno decía “No escriba en estas paredes bajo ninguna circunstancia”, mientras que en el otro simplemente se leía “Por favor, no escriba en estas paredes”. Dos semanas más tarde, las paredes que incluían “bajo ninguna circunstancia” tenían muchos más grafitis que las paredes con el cartel menos autoritario.
Podría llevarse a cabo una estrategia similar en una campaña política. A veces las opiniones pueden ser influenciadas cuando le quitas algo a alguien. Un equipo de psicólogos estudió en una ocasión las posturas de unos estudiantes universitarios antes y después de que se prohibiera un discurso a favor de las residencias mixtas. El apoyo a las residencias mixtas aumentó después de que el discurso fuera prohibido.
Otra manera de conseguir lo que quieres es decirle a la gente que no te dé lo que quieres. En 2013, Lady Gaga pidió textualmente a sus fans que no compraran su último disco, ARTPOP, alegando que ella “ya no era relevante como artista”. La banda Queen hizo algo similar con la promoción de “Bohemian Rhapsody”, diciéndoles a los DJs que no pusieran la canción porque era demasiado larga.
También puedes decirle a una persona lo que quieres a sabiendas de que va a decir que no y después presentarle la alternativa que realmente deseas. Prueba esta estrategia la próxima vez que discutas con tu pareja sobre qué película ver y comprueba si termináis viendo tu película favorita sólo para fastidiarte. Es una situación en la que ganan todos; tú ves tu película y tu pareja siente que ha llevado la voz cantante en la discusión.
Otro caso: imagina que al padre de una adolescente no le gusta su nuevo novio. Para evitar que su hija se encariñe demasiado, el padre le hace ver que el novio le agrada.
“Según el cantante de country Mel Tillis, su padre le llevaba continuamente la contraria a su esposa (la madre de Tillis); siempre estaba en desacuerdo con lo que ella quería”, cuenta Nail. “Si ella decía que quería ir a comer barbacoa, él la llevaba a comer comida mexicana, y viceversa. Con el tiempo, su madre aprendió a pedir lo contrario de lo que de verdad quería para terminar saliéndose con la suya”.
Nail no siempre aprueba estas estrategias de influencia. “Estas tácticas implican engaño y son maquiavélicas por naturaleza”, comenta. Y en general sólo funcionan cuando hay “una brecha considerable” entre los aspirantes a manipuladores y sus objetivos en términos de conciencia social, habilidades sociales, edad o experiencia.
De acuerdo con Jeff Greenberg, colega de Nail, la psicología inversa también puede ser contraproducente: “Si la libertad no es importante, si la amenaza parece demasiado grave como para resistirse, la persona puede cumplir con la orden y por lo tanto hacer lo contrario de lo que se desea”.
Dicho esto, existe un enfoque psicoterapéutico llamado intervención paradójica que utiliza con éxito la psicología inversa para alterar el comportamiento de las personas. Sólo que, en lugar de “engañar” al paciente, un buen psicoterapeuta tratará de dirigir la conducta de su cliente en la dirección correcta. Se trata de emplear la psicología inversa para reforzar la autonomía del paciente.
Para aquellos que buscan utilizar la psicología inversa en su vida diaria, Nail dice que es importante ser sutil y cuidadoso, debido a su potencial para ser contraproducente. Para aquellos en el extremo de la recepción de la psicología inversa, es probable que lo mejor sea explicar al manipulador lo que está haciendo y advertírselo.
“En mi experiencia, una vez que un manipulador queda expuesto, todo el poder social pasa del manipulador a la víctima”, dice Nail.
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